III SIMPOSIO INTERNACIONAL DE RRPP E INSTITUCIONALES
El 15 y 16 de septiembre próximo, en el Salón Azul del Congreso de la Nación Argentina -un marco institucional que las Relaciones Públicas se merecían- se desarrollará el III Simposio Internacional de Relaciones Públicas e Institucionales en el que se abordarán las principales temáticas del accionar “relacionario”, con un sentido estratégico y desde una perspectiva “aggiornada”. El foco de atención estará puesto en el desarrollo sustentable y la comunicación participativa: la alternativa más factible para enfrentar la problemática ambiental y mantener el crecimiento económico, bajo el lema: Función Estratégica de la Comunicación en el Desarrollo Sustentable
Convoca: REDIRP (Red Iberoamericana de Profesionales Graduados en Relaciones Públicas)
Organización Integral:
DIPLOMADO EN GERENCIA DE RELACIONES PÚBLICAS
INSCRIPCIONES ABIERTAS
FECHA TENTATIVA DE INICIO: OCTUBRE 2011
INSCRIPCIONES: Llamar al (0212). 860.80.31 (directo) / 860. 86.59 EXT. 118 en horario: Lunes a Viernes de 8:30 am a 12:00 pm y 1:30 a 5:30 pm. Comunicarse con el VICERRECTORADO DE POSTGRADO, INVESTIGACIÓN Y EXTENSIÓN. UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTA ROSA www.ucsar.com.ve
Para información adicional:
Ronny Ricaurte 0412.931.37.63 / ronnyrt@gmail.com
HABLAR EN PÚBLICO: ORATORIA Y PERSUASIÓN
HABLAR EN PÚBLICO: ORATORIA Y PERSUASIÓN
“Puede decirse que el orador es el que puede abrir alguna de las cuatro puertas que hay en el hombre: la del corazón, para motivarlo; la de la voluntad, para persuadirlo; la de la inteligencia, para convencerlo; y la de la imaginación, para enaltecerlo” (Antonio Miguel Saad)
Por: Ronny Ricaurte Triana
¿Cómo podemos construir una comunicación persuasiva? ¿Cómo utilizar los conocimientos de los procesos cerebrales para influir de manera significativa en nuestro interlocutor?¿Cómo generar soluciones en común y lograr resultados deseados?
Uno de los poderes más importantes de la comunicación es su capacidad de influir, así como de provocar cambios en las personas y sociedades.
La influencia de la comunicación está presente en todas nuestras actividades cotidianas, pero destaca la trascendencia que han logrado los grandes líderes con sus ideas, decisión y convencimiento, que cambiaron las formas de pensar y actuar de muchos hombres y mujeres. Ese poder que por medio de símbolos verbales y comportamientos no verbales influye en la vida de las personas y las sociedades se le conoce como persuasión.
La palabra persuadir viene de suadere, suadvis, y estos vocablos, del remoto suados, que significa atraer el alma de quien escucha. La persuasión convence a la razón y mueve a la voluntad. Los propósitos generales de la persuasión son: motivar, convencer y refutar; conforme a ellas surgen los discursos persuasivos de motivación, de convicción y de refutación.
Unidos a los propósitos persuasivos se encuentran los medios para persuadir o lo que según Aristóteles se conoce como los tres elementos claves del orador: logos, pathos y ethos.
LOS ELEMENTOS PODEROSOS DE LA PERSUASIÓN:
Logos. Es el componente racional: para dar credibilidad y demostrar nuestras afirmaciones es necesario argumentar. Podemos definir logos – la lógica- como el proceso a través del cual partiendo de ciertas premisas, se llega a una conclusión determinada.
Pathos. Apela a la emociones, a lo que no es cognitivo, a las razones que, sin pensar, convertimos en decisiones y actuamos. Sin la capacidad para llegar al corazón del público, un discurso corre el riesgo de resultar poco incisivo.
Las emociones representan otra forma de conocimiento y de cambio, como señala Borgna: “Conocemos las cosas no sólo con la razón abstracta y calculadora, sino también con las razones del corazón..,”
Cuando existe verdadera emoción, nuestras palabras, nuestra mirada, nuestro cuerpo, todo lo demuestra. Por tanto el pathos es, en primer lugar, la emoción y la pasión que el orador experimenta con su discurso, pero, al mismo tiempo, la pasión y la emoción que contagia al público.
Ethos. Es la credibilidad, el conocimiento, la experiencia y la categoría del presentador. Se puede traducir también como la congruencia entre lo que se piensa y se comunica. En la actualidad nos referimos a ethos como autoridad.
El ethos nace de la credibilidad que el orador ha ganado con el pasar del tiempo, pero corresponde sobre todo a la credibilidad que merece en aquel momento a partir de lo que dice y hace frente al público.
“Si nuestros gestos y la expresión del rostro contradicen las palabras que pronunciamos, no sólo nuestro discurso resulta poco convincente sino que carece de credibilidad” (Quintiliano).
La lógica, la emoción y la autoridad son los elementos poderosos sobre los que se construye cada presentación persuasiva.
Es importante señalar que en cada discurso persuasivo es prioritario hacer algunas consideraciones éticas, ya que se considera inmoral emplear técnicas de comunicación que vayan en contra a las demandas morales de una cultura; se considera injusto comunicarse con la intención de influir para dañar a alguien o para manipular al público.
ORATORIA
Oratoria
"El que no arriesga no gana", dice el viejo refrán popular; y hoy en día, en la cultura de lo instantáneo y del vértigo, parece ser un lema bastante popular. Sin embargo, improvisar a veces puede resultar un proceder muy arriesgado. Y, si lo que está en juego es nuestro propio discurso frente a un auditorio, por mínimo que éste fuere, podríamos poner en peligro nuestra propia imagen, reputación, prestigio y el de las personas, empresas o instituciones que representamos. Organizar y llevar a cabo un discurso profesional impromptu puede llevarnos a nuestro "suicidio comunicacional".
Por Antonio Di Génova*
La palabra oratoria es un vocablo que se origina del latín y significa el arte de hablar con elocuencia, es un género literario que se concreta en distintas formas, como el discurso, la disertación, la conferencia, etc.
La oratoria es el arte de hablar o comunicarse oralmente con otras personas con el objetivo de informarles, enseñarles, instruirles, venderles algo o persuadirlas sobre algo en particular. Los buenos comunicadores y expertos en comunicación persuasiva son los más requeridos en el mercado laboral y en todas las empresas.
Persuadir no es manipular, manipular es obtener del otro una determinada respuesta a través de subterfugios y en dónde lo único que importa es la satisfacción de nuestros propios intereses.
La persuasión, en cambio, no es algo que una persona ejerza sobre otra. Es un medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la conformación de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas. Entraña cambios recíprocos en actitudes y conductas.
Reconocer que la Oratoria puede ser una debilidad en el propio perfil profesional puede ser el primer paso a la solución razonada del problema. Existen programas de capacitación y entrenamiento en el que se utilizan técnicas muy fáciles de aprender, recordar y aplicar. Entre los conceptos más importantes se encuentran: preparar la exposición con anticipación, para que ésta sea clara, breve y concisa; organizar el contenido de alocución; ensayar lo que se va a decir; apoyar los dichos con evidencias, estadísticas, informes, etc.; basar todas las afirmaciones en opiniones expertas, nunca en opiniones propias o pareceres; determinar "a priori" la imagen que se desea transmitir; expresarse con profesionalismo, de acuerdo a los códigos y registro discursivo que el auditorio demande; comenzar, desarrollar y terminar la exposición con entusiasmo; realizar un cierre cordial, en el que se remarque el valor del mensaje, para que se distienda el clima, y su disertación llegue a un feliz término; y por último y fundamental: "no arriesgar."
Saber decir, saber negociar
En toda negociación interviene un poder real -entendido como la sumatoria de los recursos estratégicos disponibles para un caso en cuestión- más la capacidad oratoria para comunicarlo, tanto sea potenciando las fortalezas como disminuyendo las eventuales debilidades.
Lo primero fue la Palabra, como dice San Juan, y no la acción, como escribe Goethe.
En la medida en que la palabra se torna instrumento del pensamiento se transforma en vehículo de la elocuencia y la retórica.
La Oratoria -el arte de persuadir con la verdad- gira entre la Estética y la Lógica. La oratoria en un arte perfectamente reglado.
Saber algo no es idéntico a saber decirlo. Esta es la importancia de la comunicación oral.
Hablar persuasivamente para transmitir una determinada imagen o idea no es un lujo sino una necesidad. El 90% de nuestra vida de relación consiste en hablar o escuchar; sólo el 10% en leer o escribir. Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, su teoría implícita de negociación.
No obstante se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa.
La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.
La nueva teoría de la negociación -la integrativa- trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes.
Se debe entender que la cooperación no significa que no exista competencia, pero es un método con el cual podemos enfrentar nuestras diferencias más constructivamente.
En la estructura de la negociación usted se encontrará con tres elementos: los actores, la divergencia y la voluntad o búsqueda de acuerdo. Y en las tres instancias la capacidad oratoria puede representar la ventaja competitiva.
Los actores son los elementos fundamentales en la negociación, debemos entender que en el proceso de negociación se relacionan personas, dos o más que intervienen con todas sus características personales.
A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen.
La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje verbal y no verbal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo.
La divergencia es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta.
Un negociador debe poder identificar cuál es el origen de las divergencias que se plantean. Estas pueden presentarse por problemas de comunicación, por estructura o por características personales de la contraparte.
En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada.
La voluntad o búsqueda de acuerdo, es el resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.
* Antonio Di Génova. (adigenova@redrrpp.com.ar)
Editor del Portal de RR.PP: www.redrrpp.com.ar Director General de e-PR Consultores: www.e-publicrelations.com.ar
El Ceremonial de RR.PP., Editorial Ugerman, 2010.
Blog del libro: http://libroceremonialempresarial.blogspot.com
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